和客户沟通的五大技巧
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和客户沟通的五大技巧:记住客户的名字、避免否定对方的行为、了解对方所期待的评价、留意客户下意识的动作、拉近与对方的身体距离。
1、记住对方的名字
记住对方的名字,可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感,这在沟通交往中是一项非常有用的法宝,记住客户的名字,比任何亲切的言语起作用,更能打动对方。
2、避免否定对方的行为
初次见面的客户会害怕他人提出细微的问题,来否定自己的.观点,因此,客户经理应当尽量避免,出现否定对方的行为,这样才能建立良好的人际关系。
3、了解对方所期待的评价
人们都希望别人对自己的评价是好的,所以客户经理要想客户之所想,说客户想听的话,做一个善解人意的人。
4、留意客户下意识的动作
交换名片的时候,如果客户的手发抖,表明他很紧张,这就不是套近乎的好机会,可以先聊些别的话题帮助客户放松。
5、适当赞美客户
怎么赞美人才能不显得拍马屁,别人还乐意听?好看的人就夸她有内涵;做小生意的就夸他格局大;大老板就夸他有爱心;清高的人就多向他请教问题。
5、拉近与对方的身体距离
距离产生不了美,只会产生疏离感,所以和客户交流的时候,客户经理要找机会靠近客户。
6、注意倾听
沟通中,要充分重视“听”的重要性。你能善于表达出你的观点与看法,抓住客户的心,使客人接受你的观点与看法,这只是你沟通成功的一半;那成功的另一半就是善于听客人的倾诉。
会不会听是一个人会不会与人沟通,能不能与人达到真正沟通的重要标志,做一名忠实的听众,同时,让客人知道你在听,不管是赞扬还是抱怨,你都得认真对待,客户在倾诉的过程中,会因为你认真倾听的态度所感动,会对你的人格加以认同,这才会为你下一步的解释工作奠定良好的基础。
与客户沟通的技巧
提前查找到客户的详细资料让沟通游刃有余。
很多销售人员和客户沟通了不下10次,回头你问他这个客户年纪多大?
他支支吾吾半天答不上来,最后说可能有40多岁吧。
其实这些都是小事,没有必要细究,但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。
试想你连客户的一些基本资料都没搞明白,你又如何指望他跟客户进行深入沟通呢?
客户又为何要来信任他呢?
客户沟通的要点问题
1) 客户要的不是便宜,是感到占了便宜。
2) 不与客户争论价格,要与顾客讨论价值。
3) 没有不对的客户,只有不好的服务。
4) 卖什么给客户不重要,重要的是用什么方式卖给客户。
第一次见客户的沟通技巧
1) 注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2) 3分钟后,就要找到客户的.兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
3) 努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
充分了解客户真正的需求点
究竟什么才是客户需要的?要懂得询问对方需求。
以买空调为例,如果单位去选空调,也许注重的是净化空气或低音的功能,而不太注重价格。
而一个工薪家庭去购买空调,你向他大讲特讲该空调是如何净化空气,是如何的增氧等等,他也许不感兴趣,而他真正的需求点也许是价格能不能更便宜。
衣着华丽的美女去选空调,可能她关心的是空调会不会让室内空气更干燥,导致皮肤缺水等问题。
与客户沟通的经典话术
1、对销售人员来说,销售学知识是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。
2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
3、推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。
4、在取得—鸣惊人的成绩之前,必须做好枯燥的准备工作。
5、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。
6、事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。
8、对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。
9、销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。
10、获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售星更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
11、对客户无易的交易也必然对销售人员有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12、在拜访客户时,销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙,意思是销售人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要为客户为你介绍一位新客户。
13、选择客户、衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的.人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则,是帮助别人感到自己的重要。准时赴约,迟到意味着:我不尊重你的时间,迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
15、向可以做出购买决策的人推销,如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。
16、每个销售人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户,销售才能成功。
17、有计划且自然的接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售人员必须事前努力准备的工作与策略
18、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。
19、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
20、在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。
21、相信你的产品是销售人员的必要条件,这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对他自然也没有信心,客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。
22、了解客户并满足他们的需要,不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果
23、对于销售人员而言,最有价值的东西莫过于时间,了解和选择客户,是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
24、有三条增加销售额的法则:一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中
25、客户没有高低之分,却有等级之分,依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。
26、接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最合适的方式及开场白。
27、推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确地判断,细心留意,以兔错失良机,更应努力创造机会。
28、把精力集中在正确的目标,正确的使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。29、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人,推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
30、让客户谈论自己,让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会
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