电销跟进客户的方式
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电销跟进客户的方式,当然在客户跟进过程中,一个漫长和快乐的过程,也许需要花费很多的精力,但是通过自己的努力,最终和客户成交,自己的成就感远远高于那点提成。下面是电销跟进客户的方式。
电销跟进客户的方式1
一、跟进前
跟进前其实从第一次拨打电话的时候就要开始做准备了,比如当时客户对产品有意向,但因为种种原因当时需要挂断电话,那个时候就可以和客户约定好,你下多久拨打电话给客户了,以免下次拨打电话的时候影响到客户的其它事情,造成客户流失。
在拨打电话前调整好心态,并且回顾上次拨打电话时的内容进行链接,以及这次准备怎么和客户进行交流,交流的方式是否还有什么问题等各方面都需要去注意。
二、跟进中
虽说不是第一次通话了,但依旧需要一个好的开头。并且因为通过了之前的通话,所以应该也知晓了客户的大概信息,那么在交谈中就需要根据这些信息来设立针对性的话术了,比如说要根据客户的年龄、职位、姓名等信息来称呼客户。
三、跟进后
这里可以分三种情况,成功、失败、待定。销售成功只是销售的开始,需要开始维护客户的关系了,你不能保证客户之后是否还会需要产品,或者客户身边是否有需要产品的潜在客户等着你去开发。
为什么还有失败、待定。失败代表着客户对产品完全没有需求,那么你就可以为客户留下一个好的印象和联系方式,就不要去打扰客户了。而待定就是还未销售成功,但客户对产品有意向,那么你就可以开始准备下一次跟进了。
电销跟进客户的方式2
1、不在微信上群发信息。这样主要是不想跟客户造成信息干扰,让对方因此而屏蔽我,所谓物以稀为贵,在关键的时候才发信息,这更能显示其重要和急迫性。
当然不群发信息也不想自己浪费时间去编辑。倘若到一些节日、或者周末前,要发祝福信息,我一般按我师傅说的那样,用手机的短信,而不是微信,在固定的时间,点名道姓的给重要客户发过去。
2、丰富朋友圈的内容,用内容去吸引客户。工作中,一般都会用一个独立的微信号来维护和跟进客户,打造朋友圈内容价值,相当重要,这个真的需要花一些时间来运营,推荐销售朋友们看一看龚文祥老师的书籍,他在这一方面做得很不错,他写的书我看过也很有启发意义,在实际工作中,对我帮助相当大。
运营朋友圈内容,这一点需要你的执行力,要保证每天不重样发至少1条有吸引力的信息,用心编辑内容,用心配图,一条信息能传达出公司、产品或者个人正能量方面的东西,不要随便发心情说说,还是那句话,信息不能泛滥,要有价值、可看性,又不能引起他人的反感、视觉疲惫,所以真的要用心!
3、不花过多时间在微信上与客户聊天交流。如果有重要的事情,直接电话交流,这样几句话就搞定了,节省时间、效率高。如果在微信上一来一回的信息发送,我有个切身体会,真的效率低,特别耗时间。因为我们做的是项目销售,前期加了客户微信后,后期也需要频繁的面对面去上门拜访客户,所以这一点可能有适用边界,销售朋友们,你们可以根据自己的工作内容作灵活变通就行。
4、通过观察客户朋友圈的内容,了解客户的性格、喜好等,方便后期更好的跟进。我一般都会重点留意自己重要客户朋友圈里所发的内容,有需要会点赞或者用心评论,但这个也不是很频繁,可能一周有那么一次或者两周一次,当正式会见客户时,交流过程中,有需要也会提及客户朋友圈里的某些内容,并且适当现场做些评论或者恭维,目的就是传递给客户一个信息:我很在乎你!
电销跟进客户的方式3
1、成交以后常联系
成交并不是销售的终结,一位成功的销售人员要能成功地留住自己的客户,要时时记住这样一个道理:拥有一个忠实的老客户比开发两个新客户要好得多、快得多。
成交以后,至少还要再打三次电话。选择恰当的时机给客户打电话,不仅不会引起客户的反感,相反,还会增进与客户之间的感情。
电话销售人员的第一次跟进电话一般应在成交后的10天左右,询问客户是否需要指导;
第二次跟进电话在成交后的20天左右较为适宜,询问客户是否有突发的问题出现,这样能提高客户对公司的信任度;
第三次跟进电话安排在成交后的30天左右最为恰当,询问客户是否有其他要求。
之所以还要再给客户打三次电话,是因为这样做有两个好处:提高客户对销售人员的好感与信任;客户可能会帮你提供其他新的客户。
实际上,客户所购买的不仅仅是产品,还有电话销售人员认真做事的态度和热心的服务。
2、信息传情
除了打电话的跟进方式外,微信、短信、邮件等通信手段也是一种比较好的跟进方式。
对电话销售人员来说,电话是主要的销售工具,但同时还需要其他的辅助工具。电话销售人员最好还要以微信或短信的形式继续做随访工作。其形式如下:
王先生您好,感谢您之前百忙之中接听我的电话,真诚感谢您的合作,我会在10天后再打电话给您,以了解您的产品使用情况。
在实际工作中,销售人员可以根据不同的情况,在给客户的信中适当多写一些内容,以增进彼此的交流。
这样做不仅仅是向客户表示谢意,还是为自己的.下一步工作做好铺垫。如果销售人员与客户一直没有见过面,可以在信息中试探对方是否有面谈的意愿。
如果销售人员已经给客户发了货,也可以约好下次给客户打电话的时间,让客户有所准备。
3、兑现承诺
打电话和发信息这两种跟进方式都属于与客户的沟通,除此之外,电话销售人员还要用实际行动让客户真正感受到你的真诚,即销售人员必须要兑现曾经做过的承诺。
销售人员千万不能存有任何侥幸心理,“差不多就可以”的观点万万不能有。正如古人云:“君子一言,驷马难追。”
4、买卖不成仁义在
很多电话销售人员认为,没有必要跟进那些没有成交的客户,认为跟进这些客户是一件既浪费时间又浪费感情的事。
但是,中国有句古话说得好:买卖不成仁义在!对于没有成交的客户,也不应老死不相往来,因为即便这次没有他需要的产品,下次可能就会有。
在实际的销售过程中,电话销售人员要有持之以恒的精神,正所谓“精诚所至,金石为开”。
5、好马要吃回头草
面对竞争激烈的市场,电话销售人员必须要有一系列的适应市场快速变化的能力。如果将市场比喻为沙漠,那么销售人员就需要有善于在沙漠中求生存的本领。
对于电话销售人员来说,储存能量就意味着要有自己的老客户。当销售人员第一次给新客户打电话时,可能会遇到很多的阻碍,而打给老客户情况就会大不相同。
如果电话销售人员与客户第一次交往时提供的各项服务都很到位,那么客户不但不会有任何排斥心理,而且很可能会很期待新一代产品。
这样,客户不但会接受销售人员及其产品,而且还会把该销售人员或产品推荐给其他的潜在客户。
如果我们把市场比做沙漠,那么老客户就相当于专业的销售人员在市场的沙漠中建立的许多“水泵”,而那瓶最关键的润滑用的水就是及时的跟进服务。
通过跟进,电话销售人员就可以从容地从老客户这个“水泵”中压出源源不断的水来。
而开发客户的原则包括以下6个方面:
每天安排一定的时间开发新客户;
多打电话;
电话内容应简洁扼要;
不中断地跟进新老客户;
开始时就预知后果;
遭到拒绝后,不轻言放弃。
6、建立客户档案
每个人的精力有限,销售人员不可能记住所有客户的全部情况。或许销售人员真能记下客户的声音、姓名,但是真正优秀的电话销售人员记住的不仅仅是客户本人,还有客户所购买的产品等相关信息。
比如,客户何时订货、订何种货、订多少货、客户打电话的目的何在等。
因此,在第一次接触客户时,无论是销售人员主动打电话给客户,还是客户打电话给销售人员,销售人员都应在客户资料上记录客户的信息。然后对重要的信息进行记录、整理。
而且,在整理的过程中,销售人员还要对自己在这一次销售中的得失做一次全方位的分析,随时调整销售计划,确保以后能更好地完成任务。
尤其是没有买过产品的客户打电话,这次电话就显得非常重要,它可能是一个难得的销售机会。
如果销售人员处理得好,客户就有可能购买产品;若处理不好,则可能永远失去这个客户。若是刚刚买过产品的客户打电话来,一般是咨询产品使用方面的问题,销售人员就要做好处理异议的准备。
跟进过程本身是一项烦琐的工作,建立客户档案和记录客户开发过程都有助于销售人员与客户的沟通,从而增加成交的机会。
7、左十右十,知易行难
香港有一位富豪,从保险行业起家、发迹,转而投资不动产,而今成为家财万贯的富翁。
他的推销习惯是每天坚持拜访10个人,出门时将10个铜板放在左边口袋。每拜访完一位客户,将左边的铜板拿一个放到右边口袋,如此反复,每天从左十到右十,从不间断地工作,最终创下惊人的业绩,积累了巨额财富。
当有人请他演讲,谈谈其成功的秘诀时,他毫不吝惜地将自己左十右十的工作习惯公之于众。他的一个友人笑他不该把这一秘诀告诉别人,因为一旦每个人知道这个秘诀后,仿效其法,就会与他抢业绩。
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