商务谈判要点
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商务谈判要点,商务谈判要点是职场上所有销售人员必须掌握的技能,我们应该花时间去研究这些技巧,以求事半功倍,那么在双方谈判沟通的时候,需要注意什么呢?接下来我们一起看看学习商务谈判要点有哪些吧。
商务谈判要点1
一、适时反击
反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子,就足以显示反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。
二、攻击要塞
谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时,有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”,在这种情况下,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,让“对方组员”了解你的主张,凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。
三、“白脸”“黑脸”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。
四、“转折”为先
在谈判时,当问题本身颇为复杂,叫人难以启口,但却又非问不可时,通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧,具有防止对方发怒,使谈判得以顺利进行的作用。在谈判过程中,我们有时难免会变得情绪化,有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题,有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。
在这样的情况下,你应该如何处置呢?这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手,在不久之前,才和你谈过一件有关土地买卖的问题,当时对方觉得他所提出的价格非常合理,但事后却愈想愈不对,愈想愈觉得价格太低,自己吃了个大亏。
在这种情况下,当这位谈判对手再度与你面对面,讨论另一件有关土地买卖的问题时,必然是心不平、气不和的。所以,不论你开出的价格再怎么合理,对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意,并非价格合不合理的问题,而是他已打定了主意,要以更高的价格把土地卖出,以强补上一次的损失。
商务谈判要点2
(1)收集信息,作好充分谈判准备。
古训说“工欲善其事,必先利其器”、“知己知彼,百战不殆”,这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判的准备工作分为两大部分,第一部分是谈判前的信息收集,第二部分是具体准备内容。
谈判前要做好信息的收集,主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作,了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等;还要了解客户的需求、心理、期望,然后做好预算,并了解客户对你所销售产品的了解程度。
谈判不仅包括你和客户两方,还存在第三方,即竞争者。所以,在谈判的准备阶段,还要打探清楚同行的信息,比如他们产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等,还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。
谈判前只有对对方的信息做到了如指掌,才能在与对手的情报战中赢得先机,才能在谈判中为己方添加筹码。比如,要了解时间的压力是在对方还是己方,要了解对方决策者的情况。根据人的惯性来预测人的行为,做好双方的优势和劣势的交叉分析,寻找谈判成功的机会点、决策风格以及过去的谈判技术,要在漫长分析双方的地位、运营的现状等的谈判过程中逐步了解对方的底线等。
(2)沉住气,保持头脑冷静。
谈判最致命的就是情绪激烈。一般人以为,能言善辩的人是最好的谈判者,这大错特错了,而且非常危险。因为这样的人说话有一种定势,往往以驳斥对方、否定他人、肯定自己为目的,所谓“打口水仗”就是以辩为主。但是谈判立足于说服,摆事实,讲道理,以人性化的方式让对方改变观点或心态,达成共识。驳倒对方的结果只能是“双输”。如果是商业谈判,就无法谋求将来更多的合作了。所以必须具备极大的耐性,还要能容忍对方的苛刻条件,同时抓住他的短处,和谐、平等、友善地对话,既保持对方的尊严,又要讲清自己解决问题的限度和原则。
在谈判中,双方地位平等是起点,越紧张,越乞求,越得不到,不卑不亢令对方防线逐渐撤退,才有进一步的可能。古往今来的谈判史上有一条不变的事实,那就是绝大多数人在发现自己的要求不切实际时决不会坚持不放,他们将马上回头另寻他途。谈判中,为了说服对方,你一定得沉得住气。
日本一家公司的经理山本村佑与美国方面谈一桩生意,美国方面已知道这家公司面临破产的威胁,就想用最低价格将其公司的全部产品买下。当美方向他提出这些要求后,山本村佑虽说急需周转资金以扭转公司破产的局面,但他仍装出一副淡漠超然的态度。山本村佑这种外表的超脱与漠不关心倒让美方丈二和尚摸不着头脑,急忙打电话告知在国内的总裁,请示下一步的行动。因为当时美方也正急需这些产品,总裁权衡利弊,最终下了决定,以原价购买了其公司的产品。
在这个例子中,正是山本村佑的冷静与超然使美方做了让步。
所以,在说服他人的过程中,我们也应如此,时刻保持清醒的头脑,冷静地分析并解决问题。
(3)掌握谈判两项基本原则:说好和听好。
会说话,说得好,对帮你说服对方会起到很大的作用。话要会说,说好,你可以选择循序述说、对比述说、提炼述说、情理述说等方式。说话方式的'选择又可根据说话内容和听话者的具体情况而定。总之,在述说中,你得把握一些要领,如,简明扼要、分寸得当、准确清晰、重视首尾等。
正当“引滦入津”工程进入关键阶段时,隧洞施工部队需用的光爆炸药不够了,部队派一位连长到某化工厂去买炸药。不料该厂根本没货。这位连长找到了这家工厂的厂长,他喝了一口秘书递过来的茶水,说:“厂长啊,你们这儿的水真甜啊!你去过天津吗?天津人可没这样的口福啊!他们喝的是从海河槽收集起来的苦水,不用放茶叶就是黄的了。你戴的表是‘海鸥表’吗?这是天津生产的,天津有名的产品可不少,听说全国每10块手表就有一块是天津生产的,每10台拖拉机中就有一台是天津生产的。你是生产行家,比我懂得多,你说生产能离得开水吗?天津人喝水都紧张,生产用水就更甭提了。引滦入津可是解燃眉之急啊!”
厂长听了这些话,很受感染,便问了一句:“你是哪里人?”连长接着说:“我是河南人,厂长,说句心里话,我和你一样,都喝不上滦河水!我是十几年的兵了,等到滦河水进了天津,我可能也已经脱了军装回河南老家去了。”厂长听了他这一番情真意切的肺腑之言,被深深地打动了,抓起电话,下达命令:“全厂加班三天,为天津引滦工程生产炸药。”
谈判中会听也很重要。因为,倾听担负着由“谈”到“判”,由“判”到“谈”的中介作用。谈判的实践表明:倾听是为了解对方需要和发现事实真相的最简单途径。
通过倾听,可以广收各种信息,洞察对方的真实意图;可以明确应采取的策略,提高自己的说服力,增加实现愿望的机会;对缺乏经验的谈判者来说,倾听可以弥补不足,对于有经验的来说,则可减少失误;倾听有利于沟通,缩短谈判双方的距离;倾听可以消除误会,推动谈判的进行。所以,要想在谈判中说服对方,你必须耐心、虚心、会心地倾听。
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