销售绩效考核方案
本文已影响2.61W人
本文已影响2.61W人
企业对销售部门进行绩效考核主要是为了提高销售部门的业绩水平,同时提高员工的能力和素质。
一、考核原则
1、业绩考核(定量)+行为考核(定性)。
2、定量做到严格以公司收入业绩为标准,定性做到公平客观。
3、考核结果与员工收入挂钩。
二、考核标准
1、销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标,公司将会每季度调整一次。
2。销售人员行为考核标准。
(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
(2)履行本部门工作的行为表现。
(3)完成工作任务的行为表现。
(4)遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
(5)其他。
其中:当月行为表现合格者为0。6分以上,行为表现良好者为0。8分以上,行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者,突出表现者可以最高加到1。2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者,行为考核分数一律为0分。
三、考核内容与指标
1、考核项目考核指标权重评价标准评分
工作业绩定量指标销售完成率35%实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分
销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加1%,加1分,出现负增长不扣分
新客户开发15%每新增一个客户,加2分
定性指标市场信息收集5%1。在规定的时间内完成市场信息的收集,否则为0分
2、每月收集的有效信息不得低于×条,每少一条扣1分
报告提交5%1。在规定的时间之内将相关报告交到指定处,未按规定时间交者,为0分
3、报告的质量评分为4分,未达到此标准者,为0分
销售制度执行5%每违规一次,该项扣1分
工作能力分析判断能力5%1分:较弱,不能及时的做出正确的分析与判断
2分:一般,能对问题进行简单的分析和判断
3分:较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵活的运用到实际工作中
4分:强,能迅速的对客观环境做出较为正确的判断,并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
沟通能力5%1分:能较清晰的`表达自己的思想和想法
2分:有一定的说服能力
3分:能有效地化解矛盾
4分:能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力5%应对客观环境的变化,能灵活的采取相应的措施
工作态度员工出勤率2%1。月度员工出勤率达到100%,得满分,迟到一次,扣1分(3次及以内)
4、月度累计迟到三次以上者,该项得分为0
日常行为规范2%违反一次,扣2分
责任感3%0分:工作马虎,不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分:自觉地完成工作任务,但对工作中的失误,有时推卸责任
2分:自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分:除了做好自己的本职工作外,还主动承担公司内部额外的工作
服务意识3%出现一次客户投诉,扣3分
四、考核方法
1、员工考核时间:下一月的第一个工作日。
2、员工考核结果公布时间:下一月的第三个工作日。
3、员工考核挂钩收入的额度:月工资的20%;业绩考核额度占15%;行为考核额度占5%。
4、员工考核挂钩收入的浮动限度:为当月工资的80~140%。
5、员工挂钩收入的发放:每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放,每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
五、考核程序
1、业绩考核:按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。
2、行为考核:由销售部经理进行。
六、考核结果
1、业绩考核结果每月公布一次,部门行为考核结果(部门平均分)每月公布一次。
2、员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人,员工之间不应互相打听。
3、每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外,其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4、如对当月考核结果有异议,请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。
1、 目的
为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准,并激励销售人员的积极性、主动性和创造性,特制定销售人员绩效考核办法。
2、 适用范围
适用对销售人员的考核。
3、 职责
3.1 财务部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。
3.2 行政部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金,绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。
3.3行政部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。
4、 工作程序
4.1 销售人员绩效考核内容:
销售人员绩效考核表解释说明:
(1)销售毛利=销售额 - 产品成本 - 对应客户群体发生的`所有费用 – 公司内部分摊费用;
(2)产品售价由公司统一制定价格政策,特殊情况低价销售,必须报请总经理同意;
(3)月度毛利提成率=(月度绩效工资×60%)/月度计划毛利总额;
(4)月度销售提成率=(月度绩效工资×40%)/月度计划销售总额;
(5)回款提成率=回款率<60%,回款提成为0;60%<回款率<70%,回款提成为 %;
70%<回款率<80%,回款提成为 %;80%<回款率<90%,回款提成为 %;90%<回款率<100%,回款提成为 %;回款率=100%,回款提成为 %;
(6)回款率=(月初回款+当月销售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1时,按1计算)
(7)业务员共同产生的费用,按照谁受益、谁承担的原则,或在报销时写清分配比例。店展
或经销商会议等大型活动,可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议;(8)新客户有效期:一年。(老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户)。由业务员独立开发的新客户做额外奖励。
4.2 销售人员晋级.
4.2.1晋级标准:
(1)新入职销售人员在试用期间(1-3个月)经部门经理、分管领导综合评定合格后转正——初级销售工程师;
(2)连续六个月总体计划完成率≥80%,且六个月总体毛利≥ 万——中级销售工程师;
(3)连续六个月总体计划完成率≥90%,且六个月总体毛利≥ 万——高级销售工程师;
(4)连续六个月总体计划完成率≥100%,且六个月总体毛利≥ 万——特级销售工程师;
第一条、绩效考核的目的
1、坚持以企业发展为导向,以客户需求为导向,努力完成公司的销售任务。
2、全面了解营销队伍的工作绩效和综合表现,确定相应的激励措施,营造优胜劣汰、有序竞争的企业氛围。
3、促进团队建设,促进员工能力和素质的提升,促进人才的培养,促进今后工作更好地开展。
第二条、绩效考核原则
1、客观公正原则。这是绩效考核的首要原则,坚持以事实为依据,尽量避免或减少主观因素和感情色彩,真实地衡量和反映员工的工作状况。
2、公开透明原则。增强考评工作的透明度和公开性,做到考核标准、方法、过程及结果等的公开,防止暗箱操作,提高绩效考核结果的可信度。
3、及时反馈原则。绩效考核不能为了考核而考核,而要通过反馈,促使相关部门和个人看清问题和差距,改进工作。
4、结合奖惩原则。绩效考核的`结果需要用奖惩的方式来体现,结合奖惩有利于营销队伍的优胜劣汰和持续发展,但应当指出,绩效考核不是用来排挤、打压或拉拢他人的工具。
5、分层分类原则。绩效考核不能搞一刀切,应该结合实际情况,具体问题具体分析,对不同岗位、不同部门有所区别对待。
6、绩效考核与绩效开发并重原则。绩效考核侧重于对过去和现在业绩的考核,但从公司及个人长远的发展来看,更应该着眼于未来,绩效开发的目的正是如此。
第三条、绩效考核部门及范围
本公司人力行管部为绩效考核的组织部门,实际考核工作由销售部或项目部负责,人力行管部协助。
坚持"谁管理谁考核,谁执行考核谁"的原则。若被考核对象为销售人员,其主考人员为其直接上级(即销售经理);或被考核对象为销售经理,其主考人员也为其直接上级(即项目总监和副总监)。
第四条、绩效考核类型及具体办法
本公司营销队伍考核分为试用考核、平时考核、赛季考核及年终考核四种。
1、试用考核。根据公司规定,试用期一般为一个月。新员工试用期满后,由直属销售经理负责考核,考核内容为工作业绩、工作技能和工作态度。另外,销售经理应督导被考核人员提交试用期工作心得报告,最后将考核资料送人力行管部备案。
2、平时考核。
(1)销售经理对本部销售人员,就其工作态度、工作技能等随时进行严正考核,对有表现突出或不佳者,应及时进行表扬或批评,并记录备案,为定期考核提供事实依据,并视情节程度上报项目部和人力行管部。
(2)销售经理应做好本部人员的考勤记录工作,每月上报人力行管部一次。
(3)项目部对销售经理的日常工作能力(如管理能力、分析能力、沟通能力、协调能力、执行能力等)和工作态度进行随时考核,对表现突出或不佳者要及时作出相应处理,并记录备案。
3、赛季考核。根据项目部工作安排,每一个赛季进行一次考核,考核内容侧重于销售业绩,考核对象为销售经理和销售人员。由项目部和销售部负责,考核结果报人力行管部备案。销售经理和销售人员应提交赛季小结报告。
4、年终绩效考核。每年春节前一个月进行,大约在1月中下旬。考核对象为销售经理和销售人员,考核内容为年度工作业绩、工作能力和工作态度。销售经理和销售人员提交年度总结报告。
第五条、绩效考核形式
1、自我评定;
2、直接上级评议
3、其他(如同事评议、下级评议)
员工绩效考核管理制度7篇
个人绩效考核不足及改进
解决方案销售
员工绩效考核评语怎么写
班主任绩效工资考核细则
员工绩效考核自我评价简短
餐饮销售方案
绩效考核简短自我评价
解决方案式销售
员工绩效考核评语范文
销售业绩正能量语录
员工绩效考核自评工作总结
员工绩效考核管理系统
山西教育厅回应仝卓恢复成绩要求称正核实处理 仝卓想恢复高考成绩后续来了
销售管理方案
个人绩效考核总结范文
迪丽热巴被曝曾做售楼小姐?业绩突出成销售冠军
销售提成方案
绩效考核个人总结及自评
如何制定销售绩效方案 要从销售目标出发
提升珠宝销售业绩的方案怎么写
销售方案有哪些
唐僧师徒和降落伞绩效考核
谷歌CEO称将调整绩效考核
员工绩效考核自我总结
员工绩效考核自我评价
绩效考核失败的关键因素
员工绩效考核自我评价范文
绩效考核管理制度15篇
员工绩效考核自评的范文
销售提升方案
员工绩效考核管理制度
中考前成绩下滑怎么办 中考前成绩下滑的原因