客户被抢了怎么办
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客户被抢了怎么办,一个市场就是一块硕大的蛋糕,每个人都想尝一口,甚至一块,但是,僧多粥少,很多都在观望如何得到那块蛋糕,我们要做的就是守住自己的蛋糕,下面我们我们来讲讲客户被抢了怎么办。
第一:不要从那个所谓的朋友身上找原因,因为根源不在他。在你自己。
第二:从客户下手,根源还是在你自己。
第一个对策详述:
过去我做业务,企业管理软件,经常会碰到你这种合作的情况,管理软件的进销存模块是我提供,财务模块是合作者提供。
这里面我永远只抓一个问题:
我的软件应对你(客户)的业务场景的'唯一性。
一定要把学术推广放在第一位,我一定会从专业角度让你感觉,我这个系统和你的业务场景是天生一对。而且这个结论是你自己得出来的,绝不是我强加给你的。请客吃饭、洗澡泡妞永远是辅助,甚至可以没有。主次关系绝对不能颠倒。
第二个对策详述:
客户跟你我一样,普通人一个,会被各种诱惑带离方向。所以,最根本的解决方法是做“客户配置”。
在我的客户配置里,一定是:“少数的大客户(因为大客户本身就不可多得)+多数小客户”。只有这样,即使某个大客户意外丢失,这个损失可由多个小客户部分的抵消,所以我的客户整体回报,不会失衡。
措施一:
要跟工厂反应,将具体情况如实告知,最好签个保密协议,有些敏感的或者需要保密的区域,不要让的外贸公司参观,如仓库、包装材料堆放区等等。
同行对彼此之间的产品和报价其实都有一定的了解,在给报价前,他们都会事先把这些事情调查好,以防客户提出哪家公司的产品和价格较好较低时,你可以及时应对。所以,告知工厂对仓库、材料堆放区域进行管理是非常有必要的。
措施二:
如果你们公司实力强大,合作客户是个大客户的话,不妨租个小仓库,找包装厂做纸箱,让工厂发大编织袋过来,自己找人装箱,就是麻烦了点。如果有条件限制,那就等工厂货到仓库后让仓库去贴外箱唛头。
有的公司就是这样做的,将贴唛和分唛服务分开,多加一点费用就可以了,货送到你们货代的仓库,指定货代只负责报关订舱。这样还是挺好使的一招。
措施三:
跟工厂协调,注册一家跟工厂名字差不多的离岸公司,一来提升客户信任感,而来方便客户看厂。
措施四:
开发新的供应商非常有必要,外贸公司如果只要合作的供应商,遇到问题时,很容易出差错。就如上面那种情况,其实可以去找另外一家价格更有优势、配合态度更好的工厂合作试试。
措施五:
如果对手报了低价,客户还未答应的情况下,他一定会找你砍价,这时就要看你的话术和情商了。
要告诉客户:
中国没有最低价格,只有越来越低的价格。
基于我们的质量,我们的利润很低。如果我们削减0.70美元/箱,无法保持合理的利润,那么订单将被我们的财务部门拒绝。因为这并不意味着接受这个订单,它只会让我们的.工人感到疲倦并占用资金。
如果我们强迫自己接受这个订单,我们可能不得不降低质量以平均成本。
因此,请再次评估我们的价格。如果真的很难下订单,我们希望我们能与您合作。感谢您的支持。
低价意味着风险较高!人往往都有这样的思想,所以,在跟客户谈判时,可以讲这个风险性也说下:比如品质不过关、信誉会受损等都是低价伴随的潜在风险
有的客户很在意质量,宁愿买贵一点的,也不要质量差的,特别是大客户。不然买过去,被投诉了,对客户来说,经济和声誉受损是相当的伤害。
很多欧美客户便是如此,他们更认同质量较好的产品。其实中国供应商那么多,参差不齐,客户做贸易那么多年,其中道理也是非常明白的。很多时候重大的损失都来自于原则问题没有坚持,你这么说客户有可能会有感触。
措施六:
在跟客户谈原则性问题时,别忘记对就客户进行安抚,态度放低一点,跟客户进行朋友间的友好交谈,取得客户的好感,即便最后客户一意孤行不下单,也能在客户超多的供应商里留下深刻的印象,下次再有订单时,他们第一时间想到的就是你。
同时,以理说事,做分析,比如相比之下,价格虽然多付出了,但却能保证质量,避免被投诉,节省精力和时间,还能建立起良好口碑和形象,在市场上占据一席之地,名声打出去了,不怕没有人上门来,这样反而促进销售量。
分析下来,让客户感觉你是在为他考虑,瞬间好感倍增。
总之呢,全球市场那么大,难免对遇到许多竞争对手。外贸小伙伴们多积累经验,学些技巧,通过别人的经验来提高自己的应对能力,相信定能从中走出一条光明大道来。
首先,当我们的客户被抢了之后,最该做的应该是冷静思考,而不是去找谁理论也不是去骂谁。
思考客户离开的原因,为什么选择别人而不选择你的原因。是价格?是我的服务?还是没满足客户的需求.?.等等。只有找准了问题的关键,并改进之后才能避免类似的情况再次发生。一味地纠结当下,埋怨他人是失败者的行径,我们要做的是往前看。
所以,为了防止客户被竞争对手抢走,就用下面的三板斧,打的他们天昏地暗,头昏眼花。
1.建立完善的客户管理系统
现在是一个大数据的社会,就连垃圾的分类都有了对应的大数据库。我们难道不应该为客户建立一个完善的管理系统吗?
这并不是一个虚浮没有实际作用的工作,反而他会让你在以后的工作中轻松百倍。包括客户的生日,籍贯,教育背景,家庭状况,个人喜好等等。这些数据的建立会让你对客户了如指掌,兵法上有云:知己知彼,方能百战不殆。销售不也是如此吗?
2.感情牌+利益驱动
感情牌:多和客户去沟通交流,不要只是谈工作。在空闲时间可以邀客户出去吃吃饭,聊聊天。别抱着太重的目的性去和客户相处,客户是有感觉的。就当是新交一个朋友,该做啥做啥该玩啥是玩啥。
如此以往下去,你和客户的关系会越来越紧密,最终成为朋友。试想一下,同样的产品,你都是客户的朋友了,难道他还会去选择其他陌生人的吗?显然是不可能的。
利益驱动:要想使利益维系的时间尽可能的长久,最核心的要素是和客户的需求保持一致。这点是很关键的.,经常客户被其他人撬走的原因就是在这。
你可能根本不懂客户的需求是什么,一直在介绍自己想介绍的。比如客户在乎的是价格的高低,你却一直在讲产品质量的好坏,那客户不会去别人那里才怪叻。所以,一定得抓准客户的需求,然后坚定不移地和他站在一条战线上。
有条件的可以送点礼物,资源啥的,没有人不喜欢利益。虽说靠利益建立起的关系不牢靠,但总比没有关系要好得多。
3.差异化的产品
在市场上,产品的迥异是区别于其他销售的最好途径。在同类型的产品下,为什么客户会选择别人的而不是你的。所以,我们得使我们的产品差异化起来,突出产品的特性。哪怕产品本身没有特点,你找也得找出特点来。
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