浅说涂料营销人员怎样与业主打交道

浅说涂料营销人员怎样与业主打交道，很多装企业务人员在第一次和顾客交流时，都用着无效的方法，当你联系上业主，第一句该说什么其实是很重要的，那么下面分享浅说涂料营销人员怎样与业主打交道。

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业主即投资商，对工程拥有至高无上的决策权，对装饰材料这一块一般首先会委托他的工程技术部对市场作调查了解产品的质量价格。当然他首先得询问建筑师的意见并尊重建筑师的决定，特别是私营企业。

他们常常与建筑师一道去考察市场，在他们来说更加关注的是价格,而把对品牌质量的了解，把握留给建筑师、

营销人员在取得建筑师的信任后应让建筑师力邀业主一起坐下来聊天，聊的范围很广，可以是产品，也可以是大家感兴趣的其他畴。0问题，只谈产品的人不会被人接受。因为业主的工程技术人员除了是工程技术人员出身的外，

大多为万金油，这些人往往交际很广，正邪两不分。虽说最终权在老板，但老板的信息是来源于建筑师以及他的工程技术人员，如果取得这两方面的首肯，离成功便不遥远。

对于小型工程，业主在取得建筑师与工程部主营同意后，即可拍板。

对于大型工程，一般情况会去考察，如果通过建筑师作工作力邀他们考察市场便成功了一半、因为考察的对象的选择,业主通常都会让建筑师提供名单，

而建筑师提供名单的依据便是：

1、知名企业，知名品牌

2、在大型项目中成功使用过反映良好

3、建筑专业杂志有推介

当然业主的'工程主营是一个肥缺，他们往往是老板最信任的人，同时也是对扣点最感兴趣的人，只是程度不同罢了、这也要求营销人员掌握一个度，需要有通过一次交谈就能挖掘对主的心理活动、必须要有良好的记忆力，

因为他们往往不直接告知你想要问的话题，而是无意中会说出自己的答案。例如：你在与他交谈的同时，他可能会拿着电话去咨询同类产品，而往往他们会无意说出电话号码（每个人都会有这样的习惯），

这就需要你能默记这些号码以便掌握对产品的主导权，先发制人。你必须能通过一次介绍后，下次见面能准确说出对方的名字，让他感觉你对他的尊重。

有些工程主营往往不希望在office聊产品过深，特别是价格、他希望在价格上可操作的空间较大，特别在内地、他们往往喜欢在办公之余两人单独闲聊。他们最关心的便是安全。当然，如果能将建筑师与工程技术主营揉在一起是最好的了。因为他们各自会把风险转嫁给对方，更容易作出决定。

施工单位在工程实施过程中地位不高，一方面挣钱的是他们，而另一方面却事事不能作主张，尤其在主要用材上，在工程施工过程中，他们往往与业主方对立，而协调者往往又是监理人员和设计人员，

而监理人员代表的是业主方，会处处业主方着想，只有设计人员在他们看来最值依赖了，理者每一项工程的最终结果评定均需设计人员签字，这就决定了设计人员在施工方心目中的地位，他们甚至拿设计人员作挡箭牌去推介某些产品营销人员在与施工单位打交通时

应注意以下几点：

(1)尊重他们，与他们平等对话

(2)最好由建筑师，业主工程主营将你推介给他们，你将会得到更大的尊重。

(3)能容忍无礼，无知

(4)勤跑工地，与现场施工人员交朋友。

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艺术涂料本身很具有吸引力，相信每一个人在看到艺术涂料装修后的工程都会目瞪口呆，可以完全颠覆大家固有的装修模式。但是由于很多艺术涂料门店并没有掌握好的沟通方式，以为卖出自己的产品以后，

与客户之间就不存在往来了，这是非常错误的认识，艺术涂料门店必须要与客户之间达成默契，增强彼此之间的交流。

好的口碑是品牌最好的宣传

艺术涂料的宣传不单单是靠广告，靠销售人员的三寸不烂之舌，而艺术涂料的'口碑往往才是决定性的因素。客户通过你介绍的艺术涂料，做成了自己非常喜欢的装修风格，当然会向别人介绍自己用了哪款艺术涂料，口口相传，好的口碑让你家的艺术涂料门店最好的宣传。

与客户互动，抓住用户需求是关键

艺术涂料门店也要时不时的与老客户进行互动，可以多问问他们的体验效果，有什么意见需要反馈。甚至可以用心挑选一些小礼物赠送给客户，这样一来，客户对于你们的专业和热情才会表示认可，才能提高你们的品牌认知度。

广大推广宣传，线上线下共发展

艺术涂料门店是很有发展前景的，但是艺术涂料毕竟还没有完全的深入人心，需要老客户去宣传介绍，这样才能够慢慢的打开知名度。线上就是艺术涂料门店须要与客户之间多沟通交流，拿住用户需求，

让用户有更好体验，自然品牌口碑就好；而线下则是艺术涂料生产的品质要做到严要求高标准，以用户体验需求为核心。线上线下双管齐下，打造品牌知名度不是问题

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一、如何跟客户沟通

1、调整好自身状态

要想实现良好的沟通，就必须集中全部的精力去听，这是有效倾听的基础。为此，销售人员在与客户沟通之前要做好多方面的准备，如心理准备、身体准备、态度准备及情绪准备等。恐慌的心理、 疲惫的身体、黯然的神态及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。

2、让客户主动提供需求

在很多时候客户不愿意主动透露自己的想法和相关的信息，如果仅靠销售人员一人表演，那么这种缺少互动的沟通就显得相当尴尬，且最终必然无效。为了使整个沟通实现良好的互动，并利于销售目标的顺利实现，销售人员可以通过适当的提问来引导客户敞开心扉。

在很多时候，客户也会根据销售人员的问题提出自己的想法。如此一来，销售人员就可以针对客户说出的`问题寻求解决问题的途径。通常来讲，

销售人员可以用“什么……” “为什么……” “怎么样……” “如何……”等疑问句来发问，这种开放式提问的方式可以使客户更畅快地表达内心的需求。

3、对客户信息进行有效筛选

在与客户沟通的过程中，客户会传递出各种信息，有些信息是无用的，而有些则对整个沟通过程起着至关重要的作用。对于重要信息，销售人员在倾听的过程中应向客户予以核实。

这样做有两个好处，一是可以避免误解客户的意见，从而及时找到解决问题的最佳办法;二是可以使客户得到鼓励，他们会因为找到了热心的听众而增加谈话的兴趣。 当然，向客户核实信息需要寻找适当的时机，利用一定的技巧，否则难以达到鼓励客户谈话的目的。

4、跟客户沟通过程中要有回应

不管是什么样的沟通，如果只有一人在说而另一人毫无回应，谈话将无法进行下去，与客户沟通尤其如此。

如果客户在倾诉过程中得不到销售人员应有的`回应，他肯定会觉得这种谈话索然无味。及时回应客户说的话可以使客户感到被支持和认可。当客户讲到要点或在停顿的间隙，销售人员要以点头等方式适当给予回应，这可以激发客户继续谈话的兴趣。

二、跟客户沟通的技巧：

1、首先要非常熟悉自己的产品

目前同质化产品竞争激烈的时代，对于自己的行业领域尽量做到专业的地步。

2、以对方为中心

在商务交往过程中，务必要记住以对方为中心，放弃自我中心论。例如，当你请客户吃饭的时候，应该首先征求客户的意见，他爱吃什么，不爱吃什么，不能凭自己的喜好，主观地为客人订餐，这就叫摆正位置。

如果你的客户善于表达，你可以夸他说话生动形象、很幽默，或者又有理论又有实践，但你不能说“你真贫，我们都被你吹晕了”!

交往以对方为中心，商务交往强调客户是上帝，客户感觉好才是真好。尊重自己尊重别人，恰到好处地表现出来，就能妥善地处理好人际关系。

3、真诚地了解客户需求

很多时候，我们明明知道客户需要我们的产品，但是客户就是不愿意接受?像这种情况下就不能强制推自己的产品，要认真倾听客户的需求，在必要的时候才说出自己的东西，这样在情感上对方也能接受。